Conocer el mercado en el que se encuentra tu empresa es muy importante para asegurar el éxito de tu compañía.
Si haces un estudio de mercado en condiciones, podrás saber si es viable sacar un producto, qué necesitan los clientes, cuál es tu competencia, cuáles son tus fallas y con ello podrás aplicar estrategias que solucionen tus problemas y te posicionen.
Así que si quieres informarte sobre la importancia de los estudios de mercado en las empresas, a continuación te lo explicamos.
¿Qué es un estudio de mercado?
Los estudios de mercado son investigaciones que se realiza con el objetivo de determinar la viabilidad de una compañía, un proyecto, o un producto o servicio que se tiene pensado lanzar.
El estudio de mercado es de vital importancia para asegurar el éxito del proyecto, producto o servicio. Si analizas qué necesitan los clientes y qué hace tu competencia, podrás ofrecer algo que sea bastante innovador y que se ajuste a las necesidades de los consumidores y a las condiciones del mercado.
Actualmente, la competencia en todos los mercados es bastante fuerte. En cualquier sector existen gran cantidad de competidores que ya cuentan con la confianza de los clientes, o que venden productos innovadores.
Por eso es crucial revisar qué tienen ellos y qué puede ofrecer tu empresa para destacar, y esto solo lo podrás hacer con un estudio de mercado bien ejecutado.
¿Cómo hacer correctamente un estudio de mercado?
Hacer bien un estudio de mercado para obtener buenos resultados requiere mucha minuciosidad. Por ello, te dejamos aquí el paso a paso que debes seguir:
1.- Haz una investigación previa
El primer paso a seguir para hacer un estudio de mercado es realizar una investigación preliminar sobre el mercado en el que te desarrollas. Qué es lo que se vende, qué productos se ofrecen, qué alternativas existen, cuáles son los principales competidores… Es ver por encima y a grosso modo cómo funciona el sector.
Esto puedes hacerlo en línea, de manera gratuita y en unos cuantos minutos. Hacerlo te permitirá conocer el terreno, para actuar de manera estratégica.
2.- Busca información en internet
También resulta interesante hacer una búsqueda en internet de artículos, publicaciones, estadísticas, informes, investigaciones y todo lo que pueda estar relacionado con el sector. Seguramente alguien ya habrá investigado sobre el tema y esto te servirá como antecedente y punto de partida.
3.- Revisa las páginas de tus competidores
Una vez sepas cuáles son los competidores principales y cuál es la actualidad del sector, toca entrar un poco más en profundidad.
Para diseñar una estrategia que sea funcional, deberás conocer muy bien a tu competencia. Una manera sencilla de hacerlo es entrando a las páginas webs o redes sociales de la competencia.
Ahí podrás ver qué servicios ofrecen, cómo operan sus redes, qué las hace particular, cuáles son sus precios y si tienen alguna oferta. Así verás todo lo que les distingue y podrás saber cómo abordar tu estrategia.
4.- Investiga tu propia empresa
Ya que conoces un poco a tu competencia, ahora deberás conocerte a tu propia empresa. Para ello recopila información sobre contabilidad, ventas, estadísticas, resultados de estrategias previas y todos los informes que te puedan servir como base y que puedan guardar relación con el sector en el que quieres meterte..
5.- Observa de manera directa
La labor de observación es importante. No solo debes analizar a la competencia, sino su interacción con los clientes, los proveedores… Por lo tanto:
🔔 Observa a los clientes de tu competencia
Esto puedes hacerlo de manera presencial yendo a las sedes de la competencia y ver como es la dinámica en estos sitios. Si no puedes, tienes la opción de revisar su redes sociales y blogs, ahí verás las interacciones que tienen los clientes, cómo contesta la empresa, de qué manera abordan las quejas y cómo es su servicio.
🔔 Observa a los clientes en tu empresa
Ya que sabes cómo es la dinámica de los clientes en la competencia, ahora deberás visualizar cómo es en tu compañía. Así podrás observar cuáles son las diferencias, y también puedes aplicar algo de lo que viste en la competencia.
6.- Haz encuestas y entrevistas
Ya que recopilaste toda la información previa, ha llegado el momento de hacer el estudio de mercado de manera más seria y estructurada. Esto lo harás con encuestas o entrevistas.
Las encuestas son instrumentos muy potentes de investigación que, diseñados correctamente, pueden aportar información muy útil y distintas perspectivas a la hora de valorar el producto o servicio.
El principal objetivo de las encuestas y entrevistas es conocer a los clientes, qué desean, qué es lo que suelen comprar, qué valoran de tu competencia en el sector, cómo compran, de qué manera lo hacen, cuánto gastan y por su puesto cuáles son las zonas más importantes para tu negocio.
Por ello te recomendamos:
👉 Diseña bien la entrevista o encuesta
Para diseñar el instrumento de recolección de información que utilices en tu estudio de mercado antes deberás tener claro tu objetivo.
Por ejemplo, si tu objetivo es vender un producto, debes preguntarle a los clientes qué tal les parece, si lo compraría, qué tanto les interesa, qué le cambiaría o qué les llama la atención. Así sabrás cómo diseñarlo de manera adecuada.
👉 Haz entrevistas personalizadas
En un inicio, es una excelente opción ir poco a poco. El primer paso es reunirse con algún cliente potencial o alguien que sepa bastante del sector y a este le aplicarás la entrevista o encuesta.
Esto te ayudara a saber en un primer momento si sirve o no la encuesta. Si algunas preguntas no funcionaron, puedes cambiarlas o adaptarlas para conseguir mejores resultados.
👉 Haz entrevistas a grupos
Cuando ya hayas identificado las fallas de tu entrevista y la arregles, puedes incrementar el número de personas a la que se la apliques.
Una excelente opción es hacerlo con 4 o 6 clientes potenciales. A ellos le presentarás el proyecto y le aplicarás la entrevista. Estos te brindará muy buena información sobre su visión del proyecto y si es viable o no.
👉 Ve al público
Al final, los clientes son los más importantes, pues son los que te comprarán el producto o servicio que estás ofreciendo, por ello es una de las últimas partes de la investigación. Ten en cuenta que hacer una encuesta al público puede tardar algo de tiempo y ser un tanto costoso. Esto puedes hacerlo con plantillas en físico o por internet al enviarle la encuesta en un correo.
Lo importante es que esta encuesta tenga las preguntas necesarias y que te brinde la mayor cantidad de información posible. Por ejemplo, pregunta qué tal le parece el producto o servicio, si están dispuestos a comprar, en dónde se encuentran ubicado, cuál es el método o sistema de pago más adecuado, si les interesa alguna oferta o promoción, etc.
En cuanto al número de encuestas, esto dependerá de las condiciones y qué tan grande sea el mercado. Si usualmente tu mercado es reducido, unas 40 encuestas servirán, pero entre más grande sea el mercado en el que estés o en el que apuntes, el grupo de personas aumentará. Algunas encuestas se pueden aplicar hasta a 100 o 200 clientes.
7.- Analiza la información
El siguiente paso es analizar la información que recogiste en las encuestas o entrevistas. Esta puede que sea una de las partes más importantes pues te permitirá conocer el mercado en el que te manejas y qué tan viable es tu proyecto.
Lo que te recomendamos es que categorices la información, esto puedes hacerlo con descriptores. Por ejemplo “Ubicación” aquí tomarás la ubicación o dirección de todos los encuestados y determinarás en dónde se encuentra la mayor parte, esto te puede ayudar a enviar más mercancía de ese producto allí o a abrir una nueva sucursal.
Otro descriptor podría ser el de “Métodos de pago”, algunas personas preferirán pagar en efectivo, otras en con tarjeta y un grupo con aplicaciones de pago. Imagina que la mayor parte dijo que quería pagar con aplicaciones y tu empresa no tiene esa opción, lo que significa que estarías perdiendo clientes potenciales. Ahora que lo sabes, podrás cambiarlo y ganar nuevos clientes.
Y esto lo harás con cada uno de los elementos importantes de la encuesta, como la edad, género, nivel socioeconómico, etc. Así conocerás al público, qué es lo que buscan y qué ofrecerles.
8.- Diseña la estrategia
Con el paso anterior, en teoría el estudio de mercado terminó pues ya la información se recopiló y se analizó, pero realmente aún queda por hacer. Con la información que recogiste y analizaste tendrás que diseñar una estrategia basada en los datos.
Si en la encuesta preguntaste por el género, y determinaste que el 70% de los encuestados son mujeres, es probable que necesites adaptar tu estrategia a este género. Esto mismo sucederá con la edad, su ubicación, intereses y necesidades.
Esto te ayudará a que la estrategia que apliques sea lo bastante beneficiosa para tu empresa porque ya conoces a tus clientes, la viabilidad del proyecto y lo que hace la competencia. Así destacarás y tus ventas aumentarán.
¿Cuándo debe hacerse un estudio de mercado?
Los estudios de mercado son una de las herramientas más funcionales para las empresas de todos los tamaños, pues te ayudará a diseñar planes adecuados. Lo común es que se utilicen para:
Diseñar estrategias de marketing
Si quieres vender algo, deberás conocer a quiénes le vendes y a la competencia. Si no conoces esta información es probable que lo que ofrezcas no sea atractivo, necesario o adecuado para tu público y tendrás pérdidas. Por ello, haz un estudio en el que obtengas datos del estado y condiciones del mercado.
Viabilidad de servicios o productos
Es posible que tengas planeado lanzar un nuevo producto o servicio al mercado, pero no todos son tan necesarios o funcionales para los compradores. Así que debes preguntar antes qué tal les parece, si lo compraría y si lo consideran útil. Esto te ayudará a determinar si lo comprarían o no.
Mejorar y distinguirte
En todos los mercados existe un nivel de competencia bastante elevado, y distinguirte de tu competencia es difícil si no la conoces. Con el estudio podrás saber cómo opera y así destacar. Además, puedes mejorar tu empresa al conocer en lo que estás fallando y trabajar en ello.
¿Para qué sirve un estudio de mercado?
Los objetivos que tiene un estudio de mercado dependerán de las condiciones o necesidades de la empresa, pero lo común es que se use para:
- Identificar las oportunidades que tu empresa tiene para hacer algún negocio o desarrollar un nuevo proyecto.
- Conocer a los clientes potenciales. Así sabrás qué ofrecerles, cuándo, cómo y en qué condiciones. Con ello sabrás cuáles son sus hábitos de compra y le darás un excelente servicio.
- Para tener éxito, no puedes dirigirte a públicos demasiado generales, así que deberás segmentar y esto lo puedes hacer con un estudio que te permita saber cuál es tu público objetivo.
- Conocerás muy bien a tu competencia y al saber qué hacen, puedes crecer y superarla.
- Te anticiparás a las reacciones y la aceptación de la competencia. Así evitarás sorpresas con bajas ventas.
- Puedes conocer cuáles son los riesgos de un proyecto y así decidir si se aplica o no.